By: Julie Noschese, Coordonnatrice du salon professionnel
Il s’agissait d’un aperçu de ce à quoi vous pouvez vous attendre qui ne décrivait que brièvement l’aspect le plus difficile du processus lié au salon professionnel : la gestion des clients potentiels. La publication d’aujourd’hui portera sur la manière d’attirer des visiteurs à votre kiosque, les qualifier et en faire le suivi dans votre entonnoir de vente.
Imaginez votre kiosque comme votre première impression. Vous ferez concurrence à des douzaines, parfois même à des centaines, de kiosques de concurrents pendant un salon. Les visiteurs passent en moyenne 15 secondes à chaque kiosque, selon Jim Obermayer et Matt Hill d’Exhibitor Live 2015. Donc, attirez l’attention des visiteurs rapidement et intéressez-les; autrement, ils passeront au kiosque suivant.
Mais comment intéresser les visiteurs ? Mettez-vous à leur place et répondez à la question suivante : comment cela peut-il être avantageux pour moi ? Autrement dit, est-ce que ce que vous offrez à un visiteur rend votre kiosque attirant ?
CWB National Leasing participe à 70 à 80 salons professionnels par année, et j’ai vu beaucoup de kiosques amusants et intéressants. J’ai aussi vu des kiosques complètement inintéressants qui étaient ignorés par les visiteurs. Voici certaines idées des kiosques plus intéressants, y compris des attraits que nous avons utilisés qui ont bien fonctionné.
Si vous cherchez à attirer beaucoup de visiteurs à votre kiosque, un concours est une bonne solution. L’idée est simple : offrez aux visiteurs la chance de gagner un prix en échange de leurs coordonnées.
L’un de nos concours les plus réussis était le Scratch for Vegas, que nous avons utilisé à trois des plus grandes foires agricoles au cours des 18 derniers mois. Nous avons recueilli plus de 1 300 clients potentiels et avons favorisé la participation en ligne lorsque nous avons fait la promotion de notre concours sur les médias sociaux.
À noter : en raison de la Loi canadienne anti-pourriel, les entreprises canadiennes doivent maintenant obtenir le consentement des clients potentiels avant d’envoyer du contenu commercial en ligne. Nous avions en fait beaucoup plus que 1 300 participations au concours, mais avons seulement considéré un participant comme un client potentiel s’il acceptait de recevoir du matériel en ligne.
Un cadeau publicitaire est un autre moyen d’attirer beaucoup de visiteurs à votre kiosque. Les inconvénients de marchandise gratuite : beaucoup de kiosques donnent des cadeaux, vous aurez donc beaucoup de concurrence. Il n’y a aussi aucun mécanisme de capture des clients potentiels en offrant de la marchandise gratuite; toutefois, vous aurez une bonne occasion de discuter de la valeur de votre produit lorsque les visiteurs s’arrêteront pour obtenir leur cadeau gratuit. Même sans conversation, la marchandise promotionnelle agit comme outil de sensibilisation à la marque.
Voici d’excellents exemples de marchandise gratuite que nous avons vus :
Les rabais et les autres mesures incitatives n’attireront pas autant de visiteurs que les concours, mais contribueront à attirer plus de clients potentiels qualifiés vers votre kiosque.
Lors de salons antérieurs, nous avons offert la chance de gagner un iPad aux visiteurs qui remplissaient une demande de crédit-bail dans le cadre de notre promotion Apps for Apps. Et même si cela constituait en fait une variation d’un concours, faire remplir une demande permettait de qualifier les visiteurs comme des clients potentiels plutôt que d’avoir seulement des personnes intéressées par un concours.
La prochaine étape consiste à qualifier les clients potentiels. Selon la taille du salon professionnel et la popularité de votre kiosque, vous pourriez obtenir des dizaines, des centaines et même des milliers de clients potentiels. Joindre ces clients potentiels prendra du temps et il sera utile d’avoir un système de qualification en place.
Une méthode courante pour qualifier les clients potentiels est d’utiliser une échelle de clients potentiels froids, tièdes et chauds.
Un client potentiel froid est une personne qui n’est pas intéressée par le type de produit ou de service qu’offre votre entreprise. Beaucoup de visiteurs à un salon qui remplissent gratuitement un bulletin de participation à un concours feront partie de cette catégorie.
Montrez aux clients potentiels froids la manière dont votre produit satisfait à leurs besoins pour les encourager à passer à l’autre catégorie.
Les clients potentiels tièdes ont un besoin pour le type de produit ou de service qu’offre votre entreprise, mais sont probablement en train de comparer les produits chez vous et chez vos concurrents ou ne sont pas encore prêts à faire leur achat. Les clients potentiels qui ont accepté que votre entreprise leur envoie du matériel commercial en ligne font généralement partie de cette catégorie.
Pour quelle raison ce produit ou ce service est-il meilleur que celui de vos concurrents ? Expliquez cela à vos clients et vous aiderez à faire pencher la balance vers votre produit.
Les clients potentiels chauds veulent expressément acheter votre produit ou votre service et sont prêts à faire leur achat. Communiquez avec eux immédiatement et facilitez le processus d’achat autant que possible. Les clients potentiels qui ont rempli une demande ou profité d’un rabais sont généralement vos clients potentiels chauds.
Faites le suivi de vos clients potentiels. Le suivi aidera à déterminer la quantité de clients potentiels découlant du salon professionnel et leur qualité. Il permettra aussi de calculer ce qui est le plus important : le rendement des investissements (ce que j’ai expliqué à la fin de ma première publication).
Vous pouvez faire le suivi des clients potentiels manuellement en utilisant un tableur ou encore à l’aide d’un logiciel de gestion de la relation client. Si vous avez beaucoup de clients potentiels, je recommande d’utiliser un logiciel. C’est un outil puissant. Il vous permet de voir la provenance d’un client potentiel, d’observer son évolution dans votre cycle d’achat et de voir sa valeur s’il fait un achat.
Peu importe la méthode que vous choisirez, assurez-vous de faire votre suivi et vos rapports de manière constante. Si les données servant à déterminer le rendement des investissements sont inexactes, vous ne saurez jamais si le temps et l’argent que vous avez mis dans des salons professionnels en auront valu la peine.
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