By: Julie Noschese, Coordonnatrice du salon professionnel
Que vous vous prépariez à participer à votre premier salon ou que vous soyez un habitué, ses pratiques exemplaires vous fourniront tout ce dont vous avez besoin pour créer un kiosque gagnant.
Les salons professionnels sont un excellent moyen de faire connaître votre entreprise et d’attirer de nouveaux clients, mais ils peuvent aussi s’avérer intimidants. Il faut compter d’innombrables heures de planification avant la tenue du salon, toute l’énergie déployée pendant le salon, sans compter la tâche difficile d’évaluation de la réussite du kiosque par la suite.
CWB National Leasing expose dans des salons professionnels depuis des décennies. Nous participons actuellement à environ 70 à 80 salons professionnels par année et nous consacrons encore beaucoup de temps à améliorer nos stratégies d’exposition afin d’atteindre nos objectifs. Vous ne participez peut-être pas à autant de salons ou peut-être n’avez-vous jamais participé à un salon. Pas de problème. Nous sommes là pour vous aider tout au long de ce processus, de la planification à l’évaluation après salon, afin que votre prochaine expérience d’exposition soit réussie.
Sans l’ombre d’un doute, la toute première chose que vous devriez faire avant un salon est de vous fixer un objectif. Vous ne conduiriez jamais votre voiture les yeux bandés et vous ne devriez pas dépenser d’argent pour louer un kiosque d’exposition sans avoir défini un objectif et une stratégie. Parmi les objectifs courants, citons :
En ayant un objectif à l’esprit, vous pouvez commencer à élaborer la stratégie pour l’atteindre.
Choisissez un salon professionnel bien établi et qui attire une foule importante. Les salons professionnels ne sont généralement pas bon marché et vous ne voudriez pas dépenser de l’argent pour un salon qui n’attire que peu de visiteurs.
Et n’oubliez pas de jeter un coup d’œil à la liste des exposants avant de vous inscrire. Existe-t-il des occasions de réseautage ou de partenariat avec certaines des entreprises qui se sont engagées à y participer ?
Vous devrez vous livrer à une planification exhaustive avant la tenue du salon. Il ne suffit pas d’être sur place et de parler aux visiteurs. Pour concevoir un kiosque d’allure professionnelle, vous devrez tenir compte de ce qui suit :
L’emplacement du kiosque
Peu importe votre emplacement sur les lieux du salon professionnel, vous allez livrer concurrence aux autres exposants et tenter d’attirer l’attention des visiteurs. Au mieux, vous devrez choisir un kiosque situé à distance de la concurrence directe, pour des raisons évidentes.
Le matériel promotionnel
Songez à l’expérience des visiteurs qui s’arrêteront à votre kiosque. Quel type de matériel promotionnel contribuera à l’atteinte de votre objectif ? Vous aurez besoin d’un type ou d’un autre d’affiche publicitaire, comme une bannière ou un drapeau. Les documents d’accompagnement, comme des circulaires de promotion de votre produit, vous aideront. Vous aurez également besoin d’un moyen de recueillir les coordonnées des personnes intéressées par vos produits (vous pourriez vous contenter de noter le nom et un numéro de téléphone sur votre cellulaire ou prévoir un formulaire plus détaillé d’occasions d’affaires à remplir par les visiteurs). Vous devrez aussi prévoir une attraction quelconque qui incitera les visiteurs à s’arrêter à votre kiosque. Nous reviendrons là-dessus dans un instant.
La location de meubles
certains meubles avec la location de votre kiosque, mais si vous avez besoin d’autre chose, faites-le savoir aux organisateurs du salon à l’avance et soyez prêts à dépenser un peu plus d’argent à cet effet.
Selon Jim Obermayer et Matt Hill du Exhibitor Trade Show 2015, les visiteurs du salon passent en moyenne 15 secondes à chacun des kiosques. Au salon, vous serez entourés par des dizaines, voire des centaines de concurrents. Vous devrez donc offrir quelque chose de stimulant qui attire les visiteurs du salon à votre kiosque. Vous pouvez faire tout ce qui est susceptible de fonctionner, comme tenir un concours, offrir un jeu, ou même remettre des prix gratuitement. L’important c’est que votre attraction doit rendre votre kiosque mémorable. Les visiteurs devraient voir votre kiosque et être immédiatement en mesure d’identifier les avantages qu’ils pourront en retirer.
Les salons professionnels peuvent être épuisants pour les exposants. Vous êtes debout et vous interagissez avec les visiteurs toute la journée. Il est facile de s’asseoir et d’espérer que les visiteurs viennent vers soi, mais vous attirerez plus de gens en restant debout et en discutant avec les passants. Et n’hésitez pas à les aborder. Ils sont là pour une raison. Cela dit...
Vous êtes à un salon professionnel pour atteindre un objectif précis et le fait d’établir des contacts humains avec les visiteurs vous aidera à y arriver. Mettez-vous dans la peau des visiteurs : ils ont probablement passé la journée à se faire vendre des produits dans d’autres kiosques. Discuter avec eux d’autre chose que d’un nouveau produit ou de l’essai d’un nouveau service ne saurait que leur être agréable.
Aux salons professionnels auxquels nous participons, nous amorçons la conversation par des phrases du genre « Comment allez-vous aujourd’hui ? », « Qu’est-ce que vous avez vu de mieux au salon jusqu’à présent ? », et « D’où venez-vous ? » Soyez tout simplement accueillant et parlez à tous les visiteurs comme s’ils étaient les personnes les plus importantes à s’être arrêtées devant votre kiosque jusqu’à présent.
Les organisateurs de salons professionnels font généralement la promotion de leur salon sur les médias sociaux pendant la période qui précède la tenue du salon et pendant l’événement lui-même en utilisant un mot-clic sur Twitter et Instagram ou une page d’événement sur Facebook. Faites la promotion de votre kiosque sur vos réseaux de médias sociaux et mentionnez ou étiquetez le salon professionnel à l’aide du mot-clic du salon. Vous atteindrez ainsi les amateurs du salon et susciterez davantage d’intérêt à l’égard de votre kiosque.
Voici certaines idées de messages :
Peu importe ce que vous décidez de publier, assurez-vous que cela concorde avec votre stratégie de médias sociaux actuelle.
Pour trouver votre salon professionnel sur les médias sociaux, visitez le site Web du salon et cherchez les boutons Twitter et Facebook sur la page d’accueil.
Voici un exemple de page d’accueil de site Web de l’un des salons auxquels nous participons, le Canada’s Outdoor Farm Show.
Ne laissez pas se perdre tout le travail accompli au salon professionnel. Si vous avez été chercher des clients potentiels au salon, effectuez un suivi auprès d’eux et ce, dès que possible une fois le salon terminé. Que ce soit par courriel ou téléphone, préparez un argumentaire éclair que vous pourrez énoncer et qui vous permettra de passer de la phase client potentiel à la phase client.
Vous n’entendrez peut-être pas parler d’eux lors de votre suivi post-salon, mais cela ne veut pas dire qu’ils ne liront pas vos courriels et n’écouteront pas vos messages téléphoniques. Faites régulièrement parvenir des communications à vos clients potentiels afin que votre entreprise demeure présente à leur esprit.
C’est l’un des volets les plus délicats du processus d’un salon professionnel et la chose la plus importante après la définition de votre objectif. Le rendement de votre investissement (RI) déterminera si vous avez utilisé judicieusement votre temps et votre argent.
RI pour le volume des ventes
Le calcul du RI sur l’objectif du volume total des ventes pendant un salon est relativement simple. Vous connaîtrez le montant de vos ventes et de vos coûts dès la fin du salon. Avec les objectifs de création de clients potentiels ou de sensibilisation à la marque, le RI est un peu plus complexe à déterminer.
RI pour la création de clients potentiels
Les clients potentiels approchés aux salons professionnels peuvent prendre des mois ou un an avant de se traduire par des achats. Il est tout à fait possible que votre RI ne soit mesurable que des mois après le salon, lorsque vos clients sont enfin prêts à acheter un produit ou un service. Par conséquent, vous devrez vous assurer d’effectuer le suivi du cycle de vie de ces clients potentiels, que ce soit par l’entremise d’un logiciel d’automatisation du marketing ou d’un tableur Excel.
RI pour la sensibilisation à la marque
Le rendement sur l’investissement pour un objectif de sensibilisation à la marque est encore plus difficile à calculer, mais pour y arriver, il faut trouver quelque chose de tangible à mesurer. À titre d’exemple, supposons que vous possédez un magasin et que vous avez calculé que chaque personne qui visite votre magasin, qu’elle fasse ou non un achat, représente une valeur de 10 $ pour votre entreprise. Afin de mesurer le RI du salon professionnel pour la sensibilisation à la marque, vous calculerez alors le nombre total de visites en magasin quelques mois avant la tenue du salon professionnel par rapport aux visites en magasin quelques mois après la tenue du salon.
Cela pourrait ressembler à ce qui suit :
Avant le salon
Nombre de visites en magasin : 500
Valeur par visite : 10 $
Valeur totale : 5 000 $
Après le salon
Nombre de visites en magasin : 750
Valeur par visite : 10 $
Valeur totale : 7 500 $
Valeur totale générée par le salon : 2 500 $ (7 500 $ - 5 000 $)
Coûts du salon professionnel : 1 500 $
Rendement sur l’investissement
Dans l’exemple ci-dessus, le salon professionnel aurait généré un RI de 66 pour cent, un investissement qui en vaut définitivement la peine.
En réalité, il vous faudra probablement plus que quelques mois pour mesurer le RI de la sensibilisation à la marque, étant donné que vous tentez littéralement de mesurer le nombre de gens sensibilisés à votre entreprise. Pour obtenir une meilleure vue d’ensemble, vous pourriez aussi effectuer un suivi de l’augmentation des amateurs de votre entreprise sur les médias sociaux, des appels reçus ou des références après le salon. Ce serait aussi une bonne idée de trouver sur quels canaux vos clients communiquent et de vous concentrer sur ceux-ci.
Ne vous laissez pas intimider par votre prochain salon professionnel. La quantité de travail pourrait sembler énorme, mais avec un objectif clair, un solide plan avant, pendant et après le salon, ainsi qu’un moyen précis de calculer votre RI, vous pourrez franchir des étapes majeures en vue de la croissance de votre entreprise.
Vous avez un conseil à donner à propos des salons professionnels qui ne figure pas sur cette liste ? Laissez-le ci-dessous, dans la section des commentaires, afin que tous puissent en prendre connaissance.
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