La valeur que CWB National Leasing transmet à ses partenaires

By: Kristy Wasylyk, Directrice, Services aux fournisseurs

Les partenariats commerciaux sont mutuellement enrichissants et, à chaque fois que nous pouvons établir de telles relations, nous saisissons l’occasion qui se présente.

Ces partenariats revêtent une grande importance à nos yeux. Bien établis, ils permettent aux deux parties d’atteindre davantage de clients, d’améliorer les processus commerciaux et de stimuler les profits. Les actifs totaux de notre entreprise n’auraient jamais pu atteindre plus d’un milliard de dollars sans un réseau national de fournisseurs et de courtiers en équipement.

Chez CWB National Leasing, nous ajoutons de la valeur à nos partenariats de trois manières : avec la formation en crédit-bail, l’apprentissage mutualisé et les documents de crédit-bail personnalisés. Chacune comporte des avantages particuliers, mais l’objectif est de faciliter autant que possible l’acquisition d’équipement pour les clients de nos partenaires.

Formation en crédit-bail

Nos partenaires fournisseurs d’équipement ont parfois besoin d’un coup de pouce pour saisir en quoi consiste le crédit-bail afin d’offrir du financement à leurs clients. Avant la formation, nous les aidons à identifier les difficultés associées au processus de vente et nous entamons une discussion pour établir si le crédit-bail pourrait leur être utile.

Voici certaines des questions que nous posons : Les marges et les volumes de ventes se situent-ils là où ils devraient être ? Est-ce que le fournisseur d’équipement possède des connaissances en crédit-bail pour équipement ? Existe-t-il d’autres problèmes internes que nous pourrions contribuer à résoudre ?

Ensuite, nous enseignons aux fournisseurs comment offrir des solutions de crédit-bail aux clients en ayant recours à des avantages comme la gestion du flux de trésorerie, le pouvoir d’achat accru, les possibles montants déductibles aux fins de l’impôt et les échanges d’équipement.

Un exemple de formation concret

Contractors Rental Supply (CRS) est une entreprise de location d’équipement de construction et un détaillant. Elle cherchait à accroître ses ventes de matériel de construction neuf et d’occasion pour étoffer son solide service de location d’équipement, mais elle se heurtait à un obstacle en cours de route : lorsqu’un client posait des questions sur le financement, les représentants des ventes de CRS ne possédaient pas les connaissances nécessaires pour y répondre.

Notre directeur de comptes Mark Sutton leur a donc proposé son aide. Pour ce faire, il a conçu une trousse de renseignements sur le crédit-bail qu’il a présentée devant 50 représentants des ventes dans le cadre d’une réunion de l’équipe de vente de CRS. La trousse exposait en détails le processus de crédit-bail et ses avantages pour le flux de trésorerie d’une entreprise. Mark avait aussi inclut une calculatrice de crédit-bail et une session de formation afin que les représentants de l’entreprise puissent fournir sur-le-champ des propositions de prix de crédit-bail à leur clients.

Depuis la présentation et la formation, CRS a accru ses ventes de 650 % par le biais du crédit-bail ! Les représentants de l’entreprise savent maintenant comment conclure des transactions lorsque les clients ont besoin de crédit-bail, et ses affaires sont florissantes.

« Nos ventes ont largement dépassé nos attentes cette année et les ventes de crédit-bail y sont pour beaucoup », souligne Jason Pratt, Chef des services financiers de CRS.

Apprentissage mutualisé

L’apprentissage et le perfectionnement continus sont de puissants outils pour les organisations. Lorsque les employés connaissent les programmes, les politiques et les innovations les plus récents, votre entreprise demeure à la fine pointe des tendances de l’industrie et peut mieux servir ses clients. Ici, chez CWB National Leasing, nous découvrons constamment de nouveaux éléments grâce à la formation à l’échelle de l’entreprise, aux initiatives personnelles et aux cheminements de carrière des employés. Et, parce que nous accordons une grande importance à nos partenariats, nous nous joignons parfois à nos partenaires pour partager une expérience d’apprentissage mutualisé.
 

Notre équipe assistant à une partie des Giants de San Francisco Giants en compagnie de Chris Quinn (second à partir de la gauche) et de Dino Forlin (second à partir de la droite)
 

Apprentissage avec Ritchie Bros. Auctioneers

L’un de nos principaux partenaires parmi les courtiers est Ritchie Bros. Financial Service (RBFS), une coentreprise formée de Ritchie Bros Auctioneers (RBA) et de la Travelers Financial Corporation. La société aide ses clients à financer de l’équipement acheté chez Ritchie Bros. Auctions et son cybermarché EquipmentOne et nous leur venons fréquemment en aide avec ce financement.

En 2014, Ritchie Bros. a mis sur pied le même logiciel de gestion de la relation client que celui que nous utilisons, soit Salesforce. Nous avons offert une visite guidée en ligne pour montrer à RBFS comment nous utilisons la plateforme et comment ils pourraient intégrer des applications personnalisées. Nous leur avons aussi fait part de quelques leçons apprises afin qu’ils puissent éviter les problèmes auxquels nous avons été confrontés pendant la mise en œuvre de l’outil.

Nous nous plaisons à penser que nous sommes passablement adroits avec Salesforce, mais il y a toujours quelque chose de nouveau à apprendre. Nous avons donc participé à la Conférence annuelle Dreamforce de Salesforce à San Francisco et nous avons invité RBFS à se joindre à nous.

La conférence fut un grand succès. Elle nous a permis d’améliorer nos connaissances, en plus de démontrer que RBFS puisse imaginer où Salesforce les mènera.

« Nous sommes vraiment emballés par le potentiel que cela représente pour notre entreprise et comment nous pourrons utiliser Salesforce pour mieux collaborer avec notre chaîne d’approvisionnement », souligne Dino Forlin, Directeur des opérations à RBFS.

Documents de crédit-bail personnalisés

Si notre formation en crédit-bail a pour but d’aider les fournisseurs d’équipement à vendre davantage d’équipement par le biais de financement, nos documents de crédit-bail personnalisés les aident à mettre ces connaissances en pratique.

Voici comment cela fonctionne : un fournisseur communique avec un directeur de comptes régional de CWB National Leasing pour soumettre sa demande. Le directeur de comptes achemine la demande à notre service de marketing et nous créons une promotion ou de la documentation de soutien de crédit-bail personnalisée avec la marque et l’équipement du fournisseur.

C’est un peu comme un habit confectionné sur mesure. Nous personnalisons tous les éléments afin que cela corresponde bien à tous les types de fournisseurs d’équipement.

Pour vous donner une idée de ce qu’il en est, voici des exemples de promotions et de documents de soutien déjà réalisés :

• Ne versez rien pendant 90 jours
• Aucun versement pendant six mois
• Avantages du crédit-bail
• Le crédit-bail en cinq étapes faciles

Établir des partenariats n’est pas chose facile

La formation en crédit-bail, l’apprentissage mutualisé et les documents de crédit-bail personnalisés facilitent le crédit-bail pour nos partenaires afin qu’à leur tour, leurs clients puissent obtenir aisément l’équipement qu’ils désirent. Mais ces partenariats ne s’établissent pas sans travail. En investissant dans la croissance de nos partenaires, nous contribuons à améliorer les processus commerciaux et les ventes.

Un partenariat avec CWB National Leasing pourrait aider votre entreprise. Remplissez le formulaire ci-dessous et nous communiquerons immédiatement avec vous pour établir ce que nous pouvons faire.