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By: Dina Beaucage, directrice, Marketing du contenu

Tout le monde sait que l’année dernière a eu des répercussions majeures sur les entreprises, quelle que soit leur taille ou leur forme.

Dans certains secteurs, certaines entreprises prospèrent du fait de la pandémie, tandis que d’autres, contraintes à une fermeture (même temporaire) de leurs portes, pourraient être en train de repenser complètement leur stratégie de mise en marché.

Peu importe le secteur dans lequel vous évoluez et les répercussions de la pandémie, une tendance se dessine et prend rapidement de l’ampleur, et ce, probablement pour rester : un passage au commerce électronique.

Dans le marché du commerce de détail, les achats en ligne existent déjà depuis un certain temps; bien que certains fournisseurs interentreprises aient emboîté le pas dans le numérique, tous ne se sont pas adaptés rapidement à la forte hausse de la demande.

En ce qui concerne particulièrement le marché canadien du financement reposant sur l’actif, les vendeurs d’équipement et les sociétés de financement concilient à juste titre le passage à une expérience client répondant aux attentes des acheteurs interentreprises actuels et l’adaptation de leur modèle commercial traditionnel. Selon McKinsey, environ 70 à 80 % des décideurs du commerce interentreprises privilégient les interactions humaines à distance ou le libre-service numérique.

Cette statistique est surprenante, et pourtant, les effets de la dernière année n’ont fait qu’accélérer la tendance qui s’est constituée au fil du temps. Joel Druwe, vice-président, Solutions en matière d’équipement, Solutions numériques et Solutions clients pour CWB National Leasing, en a perçu les signes avant-coureurs et a lancé très tôt l’expérience client numérique afin que les clients puissent obtenir leur financement au moment et par le moyen souhaités. 

« Depuis plusieurs années déjà, nous suivons de près les besoins des clients, explique M. Druwe. Il y a quelques années, des solutions comme le Portail de financement pour les clients, le Portail de devis ainsi que des applications en ligne personnalisées pour nos partenaires concessionnaires d’équipement ont été mises au point et elles transforment notre façon de faire affaire. »

C’est le moment d’agir

Plus que jamais, il est urgent de proposer des options en ligne pour le financement d’équipement, cela inclut les concessionnaires d’équipement ayant besoin de promouvoir et de vendre de l’équipement en ligne. Compte tenu de la difficulté d’aller sur place voir les équipements, les concessionnaires compteront sur leurs sites Web et leurs plateformes de partenariat pour faciliter les ventes.

Des sites d’annonce d’équipement en ligne comme Marketbook.ca et AgDealer.com ont ajouté des fonctionnalités telles que des solutions d’expédition et de financement en ligne afin d’aider leurs acheteurs et vendeurs d’équipement à faire affaire directement depuis le site.

« Nous croyons que cette nouvelle fonctionnalité aidera les agriculteurs et les acheteurs d’équipement à obtenir plus rapidement et plus facilement l’information dont ils ont besoin pour les guider dans leurs décisions importantes en matière d’achat d’équipement d’occasion », a déclaré Nathan Mitchell, vice-président, Annonces, Glacier FarmMedia pour AgDealer.com.

Prix des biens achetés en ligne à la hausse

La tendance à l’achat et à la vente en ligne s’étend également aux produits plus coûteux. Selon McKinsey, le degré de tolérance des acheteurs interentreprises a significativement augmenté. En effet, 70 % des décideurs d’interentreprises sont ouverts à l’idée d’effectuer des achats en libre-service de plus de 50 000 $.

Pour des achats se chiffrant en milliers, voire en dizaines de milliers de dollars, c’est là qu’interviennent les solutions de financement, qu’elles soient en ligne ou non.

« Même si les propriétaires d’entreprises disposent des liquidités requises pour l’achat de nouveaux équipements, la plupart d’entre eux savent que les avantages fiscaux potentiels du financement d’équipement, des plans de versement souples et de la libération du flux de trésorerie font en sorte que le financement devient une décision d’affaires judicieuse, déclare M. Druwe. Que nos clients communiquent avec nous en ligne, par téléphone ou en personne, nous voulons nous assurer que nos clients obtiennent l’expérience qu’ils souhaitent », ajoute-t-il.

C’est l’expérience client qui compte

Si un client qui préfère effectuer des achats en ligne recherche du matériel sur votre site Web et que vous l’obligez à se déconnecter pour obtenir son financement, lui fournissez-vous vraiment la solution complète qu’il recherche ? Les clients aiment disposer d’options, il est donc de la plus haute importance de leur offrir une variété de moyens pour communiquer avec vous.

Bien sûr, beaucoup de gens préfèrent l’approche traditionnelle, cependant, cela n’est plus possible dans certains cas. Donc, ceux qui préfèrent vendre ou acheter en personne devront encore s’adapter, et ces changements se produisent rapidement.

Les effets du virage numérique ont été perçus immédiatement lorsque la pandémie a frappé; Shopify a fait état d’une augmentation de 62 % de nouveaux magasins créés entre le 13 mars 2020 et le 24 avril 2020, comparativement aux six semaines précédentes.

Selon Statistique Canada, en mai 2020, les ventes en ligne du secteur du commerce de détail ont plus que doublé par rapport à mai 2019. Ces changements ont été immédiats et semblent avoir des répercussions durables, car des millions de personnes ont pris l’habitude d’acheter en ligne et de plus en plus de détaillants adaptent leurs processus.

Chaque secteur d’activité répond à l’évolution du marché à un rythme et d’une façon qui lui est propre. « Les concessionnaires qui ne font pas encore affaire en ligne ont sans doute de nombreux obstacles à surmonter, mais dans les faits, nous sommes prêts à soutenir nos partenaires, affirme M. Druwe. Grâce à un simple lien, nos partenaires concessionnaires d’équipement peuvent être opérationnels avec un financement en ligne sur leurs sites Web. C’est véritablement l’avenir du financement; et l’avenir est maintenant présent. »

Cet article a initialement paru dans l’édition d’hiver 2021 de Total Finance magazine.