By: CWB National Leasing
Grâce à sa popularité croissante, le commerce numérique offre aux clients ce qu’ils veulent, soit la commodité, la souplesse et la personnalisation en un seul clic. Quel que soit le secteur dans lequel vous travaillez, le paysage de la vente interentreprises est en train de se transformer. Pourtant, une chose demeure claire : le commerce numérique est là pour de bon.
En ce qui concerne particulièrement le marché canadien du financement reposant sur l’actif, les vendeurs d’équipement et les sociétés de financement concilient à juste titre le passage à une expérience client répondant aux attentes des acheteurs interentreprises actuels et l’adaptation de leur modèle commercial traditionnel.
Selon un rapport de McKinsey (en anglais seulement) publié en 2017, seulement 20 % des entreprises du secteur industriel privilégiaient les interactions et les achats numériques. En 2021, ce chiffre est passé à 67 %, et il est demeuré relativement identique en 2024 (en anglais seulement).
Le passage soudain aux interactions et au commerce numériques est stupéfiant, mais les effets des dernières années n’ont fait qu’accélérer une tendance qui s’est accentuée au fil du temps.
Joel Druwe, chef de la stratégie et de l’intégration, CWB National Leasing, en a perçu les signes avant-coureurs et a lancé très tôt l’expérience client numérique afin que les clients puissent obtenir leur financement au moment souhaité et par le moyen qu’ils privilégient.
« Depuis plusieurs années déjà, nous suivons de près les besoins des clients, explique M. Druwe. Il y a quelques années, des solutions comme le portail de financement pour les clients, le portail de devis ainsi que des applications en ligne personnalisées pour nos partenaires concessionnaires d’équipement ont été mises au point et elles transforment notre façon de faire affaire. »
Il existe une grande demande en matière d’options en ligne pour le financement d’équipement, et cela inclut les concessionnaires d’équipement ayant besoin de promouvoir et de vendre de l’équipement en ligne. Bien que certains clients préfèrent se rendre sur place pour voir l’équipement, de nombreux concessionnaires comptent sur leur site Web et leurs plateformes de partenariat pour faciliter les ventes.
Des sites d’annonce d’équipement en ligne comme AgDealer.com ont ajouté des fonctionnalités telles que des solutions d’expédition et de financement en ligne afin d’aider leurs acheteurs et vendeurs d’équipement à faire affaire directement depuis le site.
La tendance à l’achat et à la vente en ligne s’étend également aux produits plus coûteux. McKinsey (en anglais seulement) signale que les acheteurs interentreprises sont beaucoup plus à l’aise qu’auparavant. En 2022, 59 % des consommateurs interentreprises étaient prêts à faire des achats en libre-service et à distance de plus de 50 000 $. Aujourd’hui, ce chiffre est passé à 73 %, ce qui est impressionnant.
Pour des achats se chiffrant en milliers, voire en dizaines de milliers de dollars, c’est là qu’interviennent les solutions de financement, qu’elles soient en ligne ou non.
« Même si les propriétaires d’entreprises disposent des liquidités requises pour l’achat de nouveaux équipements, la plupart d’entre eux savent que les avantages fiscaux potentiels du financement d’équipement, des plans de versement souples et de la libération du flux de trésorerie font en sorte que le financement devient une décision d’affaires judicieuse, déclare M. Druwe. Que nos clients communiquent avec nous en ligne, par téléphone ou en personne, nous voulons nous assurer que nos clients obtiennent l’expérience qu’ils souhaitent », ajoute-t-il.
Si un client qui préfère effectuer des achats en ligne recherche du matériel sur votre site Web et que vous l’obligez à se déconnecter pour obtenir son financement, lui fournissez-vous vraiment la solution complète qu’il recherche? Les clients aiment disposer d’options, il est donc de la plus haute importance de leur offrir une variété de moyens pour communiquer avec vous.
Bien sûr, beaucoup de gens préfèrent l’approche traditionnelle, mais cela n’est plus possible dans certains cas. Ainsi, ceux qui préfèrent vendre ou acheter en personne devront encore s’adapter.
Le commerce numérique devient de plus en plus populaire. Selon McKinsey (en anglais seulement), pour les organisations qui offrent ce service, plus du tiers des revenus proviennent des ventes en ligne, et les achats à distance et en ligne ne font que gagner en popularité auprès des clients. Pour le marché de la vente interentreprises, cela signifie qu’il est essentiel d’adopter les canaux en ligne.
Chaque secteur d’activité répond à l’évolution du marché à un rythme et d’une façon qui lui est propre. « Les concessionnaires qui ne font pas encore affaire en ligne ont sans doute de nombreux obstacles à surmonter, mais dans les faits, nous sommes prêts à soutenir nos partenaires, affirme M. Druwe. Grâce à un simple lien, nos partenaires concessionnaires d’équipement peuvent être opérationnels avec un financement en ligne sur leurs sites Web. C’est véritablement l’avenir du financement; et l’avenir est maintenant présent. »
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