10 astuces pour augmenter vos ventes d’équipement avec le crédit-bail

By: Ryan Ruicci, Chargé de comptes

En tant que concessionnaire d’équipement, votre objectif est de vendre plus d’équipement. Cependant, ce n’est pas toujours facile.

Les clients ne sont pas toujours en mesure de se payer de l’équipement neuf, malgré les avantages que cela peut représenter pour leur entreprise. Heureusement, le financement est une option. Il réduit un investissement important en versements abordables qui conviennent aux budgets de vos clients.

Vous connaissez déjà tous les avantages du crédit-bail si vous offrez du financement d’équipement à vos clients. Si vous n’offrez pas de financement, vérifiez les options et lisez notre page Fournisseurs d’équipement  pour de l’information complémentaire. D’une façon comme une autre, si vous désirez vendre plus d’équipement, le crédit-bail pour équipement vous facilitera la tâche.

Consultez nos 10 meilleures astuces qui vous aideront à utiliser le crédit-bail à son plein potentiel et à améliorer vos bénéfices nets.

1. Dirigez l’attention ailleurs que sur le prix

Supposons que vos clients cherchent à améliorer leur équipement. Ils savent quel équipement il leur faut, mais les coûts d’acquisition leur font peur; nous appelons aussi cela le choc du prix affiché.

Le fait de payer la totalité des frais d’achat pour de l’équipement peut dilapider les réserves de liquidités ou saturer les marges de crédit, mais grâce au financement, vous pouvez échelonner les paiements d’équipements sur plusieurs années pour qu’ils conviennent aux budgets mensuels ou trimestriels de vos clients. Un autre avantage supplémentaire : Le fait de détourner l’attention du prix élimine cette barrière et permet au client de se pencher davantage sur les caractéristiques et les avantages de votre équipement.

2. Concluez une vente avec des options

En concluant une vente avec crédit-bail, suggérez deux différents plans de crédit-bail à vos clients et demandez-leur quelle est leur préférence. Cela fera ressurgir toute autre objection non abordée et vous pourrez alors mieux personnaliser le crédit-bail en fonction de leurs besoins.

3. Rendez les éléments ajoutés abordables

Le fait d’ajouter des caractéristiques additionnelles à votre vente d’équipement par crédit-bail ne fera pas fuir les clients. Par exemple, un accessoire d’équipement de 500 $ pourrait ajouter moins de 10 $ aux versements d’un client pendant toute la durée d’un crédit-bail.

4. Offrez un report des versements

Certains bailleurs d’équipement offrent des plans de versements qui retardent les paiements de vos clients pendant un mois, parfois appelés « report des versements ». Voici comment cela fonctionne : les clients obtiennent votre équipement maintenant, vous obtiendrez le paiement du bailleur et vos clients feront les versements lorsqu’ils mettront leur équipement à l’œuvre dans quelques mois.

5. Encadrez vos questions : Demandez une opinion au lieu d’une prise de décision

Le fait d’encadrer vos questions fait une différence. Dans notre cas, nous avons découvert que la meilleure façon de savoir si le client est prêt à acheter est de poser une série de questions basées sur l’opinion. Ensuite, encouragez une décision d’acheter lorsque les réponses de vos clients laissent entendre qu’ils sont prêts à acheter.

Exemple :

Q. Selon vous, un programme de versement mensuel ou un programme de versement semi-annuel pourraient-ils mieux convenir à votre entreprise ?

Une réponse à la question précédente vous donnera une idée du cycle de flux de trésorerie de votre client. À partir de là, vous pouvez structurer les versements de crédit-bail pour qu’ils conviennent mieux aux recettes de votre client. L’objectif consiste ici à obtenir autant d’information que possible pour ensuite faire en sorte que l’acquisition d’équipement se fasse sans obstacles financiers.

6. Changez l’équipement de manière constante

N’aimeriez-vous pas faire installer un dispositif sur votre équipement qui informerait vos clients du moment où un changement serait nécessaire ?

Les bailleurs structurent les durées des crédits-baux en fonction de la durée technologique de l’équipement et parleront à vos clients lorsque l’échéance approchera. De cette façon, l’équipement loué atteint un taux de changement beaucoup plus élevé pour un cycle de ventes plus court.

Les clients obtiendront de l’équipement neuf plus souvent tout en conservant généralement des versements de crédit-baux comparables. Cela se traduit par plus de clients qui reviennent et par des ventes accrues pour votre entreprise.

7. Les clients paient au fil du temps

Les clients font l’acquisition d’équipement neuf pour une des deux raisons suivantes : générer des recettes ou réduire les coûts. Mais il y a un frein financier ici. Les clients utilisent l’équipement au fil du temps, généralement pendant des années, mais pourtant, certains clients préfèreraient payer d’avance pour ce service avec du capital ou des marges de crédit.

Le crédit-bail permet à vos clients d’harmoniser les coûts d’équipement aux recettes. Les versements sont établis pour la durée du crédit-bail, et vos clients peuvent garder leurs liquidités pour d’autres occasions de faire progresser leur entreprise.

8. Offrir du financement ne nuit jamais

Vous ne perdrez pas de ventes pour avoir présenté à un client une soumission de versement de crédit-bail; mais vous pouvez cependant perdre une vente si vous limitez les choix de financement de vos clients.

Voici quelques raisons pour lesquelles des clients préfèreraient un financement plutôt qu’un achat :

• Les clients peuvent ne pas vouloir payer comptant si l’équipement devient rapidement désuet.
• Le crédit-bail ne limite pas leur pouvoir d’emprunt auprès de leur banque et peut procurer certains avantages fiscaux; cependant, consultez toujours votre comptable avant d’acquérir de l’équipement.
• Commodité – les clients peuvent choisir l’équipement et régler le financement d’un seul coup si vous offrez le financement.

9. Satisfaites les besoins de vos clients

Votre objectif est d’offrir la bonne solution d’équipement à votre client. Ne devriez-vous pas aussi leur donner accès à la bonne solution de financement ? Avec le crédit-bail, pour répondre aux besoins financiers spécifiques de votre client, vous pouvez offrir différentes solutions. En voici quelques-unes :

• Allonger la durée du crédit-bail pour réduire le montant des versements
• Différentes opportunités à la conclusion du crédit-bail
• Plans de versement souples s’harmonisant à un flux de trésorerie unique, comme les entreprises de déneigement dont les rentrées d’argent se font surtout pendant les mois d’hiver

10. Démontrez aux clients les économies réalisées

Montrez à vos clients comment un équipement neuf améliorera leurs affaires. Un équipement plus récent, plus efficace peut réduire les coûts et augmenter le rendement. Les sommes qu’ils épargnent en disposant de la technologie la plus récente peuvent couvrir ou surpasser le coût d’un versement de crédit-bail mensuel.

Augmentez vos ventes d’équipement

Maintenant que vous connaissez bien nos astuces de crédit-bail, vous pouvez les mettre en application et commencer à vendre plus d’équipement. Ou, si vous aimeriez commencer à offrir du financement à